Блог
Про продажи, звонки и ИИ - без воды, только то, что можно применить.
13 лет звонков, 5% прослушано: что нашлось, когда в БФЛ-компании начали слушать все
Отдел продаж на 50 человек, 10 000 целевых звонков в месяц - и отдел контроля качества из 4 сотрудников, который физически доходит только до 5% из них. Разбираем, что скрывается в оставшихся 95%.
Аудит отдела продаж: как провести, чтобы не получить отчёт ни о чём
Большинство аудитов отдела продаж - это разговор с РОПом и прослушка десятка случайных звонков. Разбираем, почему это не показывает реальную картину, и что показывает.
Чек-лист звонка менеджера по продажам: готовый шаблон и как оценивать
Пять критериев, по которым в реальных разборах разница между лучшим и худшим менеджером доходила до 46 процентных пунктов конверсии. Забирайте как шаблон для своего отдела.
Скрипты продаж: почему готовый скрипт есть у всех, а работает не у всех
Скрипт в отделе продаж есть почти всегда. Разница в результатах - не в том, что в нём написано, а в том, соблюдается ли он на самом деле.
Заявок стало больше, а продажи не растут: 5 реальных причин
Собственник почти всегда думает, что дело в рекламе. Разбор реальных звонков раз за разом показывает другую картину - деньги теряются внутри разговора, не в источнике трафика.
Работа с возражениями клиентов: что реально показывает разбор 1000+ звонков
Собственники уверены, что сделки срываются из-за цены. Три реальных разбора на 2 800+ звонков показывают другое: цена - причина отказа лишь в 1% случаев. Разбираем, что убивает сделку на самом деле.
Руководитель отдела продаж: что реально контролировать, если 5% звонков не показывают картину
РОП отвечает за план, но управляет вслепую - ручная прослушка закрывает 5-20% звонков, а CRM показывает этап сделки, а не то, что было сказано. Разбираем, что должен видеть руководитель отдела продаж, чтобы управлять фактами, а не догадкой.
KPI отдела продаж: какие метрики считать, а какие только создают видимость контроля
Почти каждый отдел продаж считает план и число звонков - и почти никто не считает, что реально происходит внутри самого разговора. Разбираем, чем метрика результата отличается от метрики процесса, и почему вторая обычно вообще не измеряется.
Обучение менеджеров по продажам: почему тренинг без замера результата не работает
Тренинг проводят, сертификаты раздают, а через месяц прежние ошибки возвращаются в разговоры. Разбираем, как строить программу и план обучения менеджеров по продажам так, чтобы результат было видно в цифрах, а не только на бумаге курса.
Конверсия отдела продаж: как считать и куда реально утекают деньги
РОП обычно называет одну цифру конверсии за месяц - и она скрывает разрыв в 46 процентных пунктов между лучшим и худшим менеджером. Разбираем, как считать конверсию отдела продаж по этапам воронки и что считать нормой.
Построение отдела продаж: с чего начать и сколько это стоит на рынке
Построение отдела продаж пытаются решить наймом, арендой РОПа, аутсорсом или разовым консалтингом - и почти всегда упираются в одну и ту же проблему: непонятно, что из этого реально работает, а что просто занимает время. Разбираем цены рынка (от 60 000 до 470 000 ₽) и то, с чего эта задача решается на самом деле.
Аудит бухгалтерии: как провести и сколько стоит аутсорс бухгалтерии
Аудит бухгалтерии ищут, когда отчётность формально в порядке, а денег не хватает или непонятно, кто из клиентов должен и сколько. Разбираем, что показывает полный разбор проводок и документов, сколько стоит аутсорс бухгалтерии на рынке - от 5 000 до 250 000 ₽/мес - и когда есть смысл переходить на постоянное сопровождение.
Юридическое сопровождение бизнеса: что входит и сколько стоит абонентское обслуживание
Юридическое сопровождение бизнеса ищут, когда компания растёт быстрее, чем успевает один юрист. Разбираем, что входит в абонентское юридическое обслуживание, как устроена проверка договоров юристом и во сколько обходится каждый вариант - от штатного юриста за 68 000-165 000 ₽/мес до постоянного контроля всех договоров.
Контроль выполнения задач: как наладить исполнительскую дисциплину без ручных отчётов
Контроль выполнения задач ищут, когда поручения формально фиксируются, а проверить, что реально сделано, может только сам руководитель и только лично. Разбираем, что показывает постоянный контроль исполнения регламентов и решений вместо выборочных отчётов раз в квартал, сколько стоит автоматизация контроля на рынке - от найма внутреннего аудитора за ~173 000 ₽/мес до разового аудита бизнес-процессов за 1,5-2,5 млн ₽ - и когда есть смысл переходить на постоянный контроль.
Речевая аналитика звонков: что это, как работает и сколько стоит
Речевую аналитику ищут тысячи раз в месяц - и почти всегда путают простую транскрибацию с готовыми выводами о том, что менять в продажах. Разбираем, как работает ИИ-анализ разговоров, чем отличаются друг от друга сервисы на рынке - от 1,98 ₽ за минуту анализа до разового разбора с денежной гарантией - и как понять, что вашему отделу продаж уже пора её подключать.
Возражение «дорого» в продажах: как отрабатывать, а не терять сделку
Собственники уверены: раз клиент говорит «дорого», дело в цене. Три реальных разбора показывают другое - в одном кейсе цена стала причиной отказа лишь в 1% случаев, а разрыв в конверсии между менеджером, который реально отрабатывает возражение, и тем, кто просто соглашается с клиентом, составил 42 процентных пункта. Разбираем рабочий алгоритм, техники и то, что происходит с этим возражением на самом деле.
Скрипт холодного звонка: из чего состоит и как проверить, что его правда используют
Скрипт холодного звонка есть почти у каждого отдела продаж - его один раз написали и с тех пор редко трогают. Вопрос не в том, есть ли скрипт, а в том, что из него реально звучит в разговоре. Разбираем структуру рабочего скрипта, разницу для недвижимости и B2B, и то, как проверить, что менеджеры говорят по нему, а не от себя.
Возражение «я подумаю» в продажах: как отработать и не потерять сделку
«Я подумаю» - второе по частоте возражение после «дорого», и самое обманчивое: менеджер слышит вежливый отказ, хотя часто это честная просьба о времени, которую никто не проговорил вслух. В одном из наших разборов повторный контакт с тёплым лидом поднимал результат почти в два с половиной раза - а без него сделка просто пропадала из виду. Разбираем, что стоит за этой фразой на самом деле, рабочий алгоритм отработки, готовые варианты ответа и что происходит со сделкой, если после «я подумаю» отпустить клиента без следующего шага.
Этапы воронки продаж: сколько их и где чаще всего теряют клиентов
Воронка продаж не имеет одного фиксированного числа этапов, хотя почти в каждой статье фигурирует одна и та же пятёрка. Проблема не в количестве шагов, а в том, что CRM показывает только смену статуса сделки, а не то, что реально происходило внутри этапа. В одном из разборов 84% отказов оказались структурными - клиент был не готов уже на первом контакте, и по карточке «отказ» в CRM это было не отличить от потери на цене. Разбираем, из каких этапов состоит воронка продаж, чем она отличается от статусов сделки в CRM и как посчитать конверсию между этапами, а не только итоговый процент.
План отдела продаж: как составить и что делать при невыполнении
«План отдела продаж» - один из самых частых запросов у тех, кто пытается понять, реально ли отдел справляется с работой, или просто подстроил себе комфортную цифру. У большинства компаний план существует только в CRM и в отчёте РОПа «выполнили на 94%», а что стоит за оставшимися 6%, никто не проверяет по самим разговорам. Разбираем, из чего состоит план продаж отдела, как его составить и разложить по менеджерам, и что реально означает регулярное невыполнение - до того, как писать объяснительную или увольнять.
Работа с потерянными клиентами: как вернуть тех, кто отказался или пропал
Собственники считают клиента потерянным, если он сказал «нет». Разборы реальных звонков и переписок показывают другое: чаще клиент просто остаётся без второго касания - а такого клиента ещё можно вернуть. Разбираем, как выстроить работу с потерянными клиентами и что делать, чтобы не терять их снова.
Контроль отдела продаж: что реально проверять, а не для галочки
«Контроль отдела продаж» ищут, когда цифры в CRM выглядят нормально, а ощущение, что реальная картина другая, не проходит. Разбираем, что входит в контроль отдела продаж: что проверять у каждого менеджера отдельно, что считается контролем качества, и почему выборочная прослушка чаще создаёт видимость контроля, а не сам контроль.