Построение отдела продаж: с чего начать и сколько это стоит на рынке
Построение отдела продаж почти всегда начинают одинаково - с вакансии менеджера или РОПа, в расчёте на то, что структура сложится сама вокруг новых людей. Дальше начинаются варианты: нанять штатного руководителя, взять РОПа в аренду, отдать всё на аутсорс или заплатить консультанту за проект под ключ. У рынка есть цена на каждый из этих путей - от 60 000 ₽/мес за аренду РОПа до 470 000 ₽ разово за консалтинговый проект. Но прежде чем платить за любой из них, стоит понять, что вообще должно измениться - иначе легко заплатить за движение, а не за результат.
С чего начинается построение отдела продаж, если его пока нет
Построение отдела продаж почти всегда начинают с найма - публикуют вакансию менеджера или РОПа и рассчитывают, что структура сложится сама вокруг новых людей.
Правильнее начинать с другого конца: сначала понять, что именно будет считаться результатом и как это измерять, а уже потом нанимать людей под эту измеримую задачу.
Нужна видимость сразу в трёх зонах - сколько и каких лидов приходит, что менеджер делает с каждым из них в разговоре, и что из этого в итоге доходит до денег. Без ответа на средний вопрос из этих трёх невозможно понять, работает отдел или просто занят.
Три зоны, которые обычно схлопываются в один спор
Лиды
Сколько и какого качества приходит - зона маркетинга, но РОП обязан это видеть
Разговор
Что менеджер делает с каждым лидом - единственная зона, где РОП управляет напрямую
Деньги
Что из этого доходит до сделки - итоговый результат, а не рычаг
Важно
Полгода до результата
Даже удачный найм РОПа или директора по продажам требует около полугода на адаптацию - и это без гарантии, что решение было верным с самого начала.
Нанять РОПа, взять его в аренду или отдать в консалтинг - у каждого пути своя цена ошибки
Штатный найм - самый очевидный путь, но и самый небыстрый: по открытым данным рынка руководитель отдела продаж в Москве стоит 150 000-250 000 ₽/мес плюс налоги, а поиск подходящего человека занимает 2-3 месяца.
Даже после найма результата придётся ждать - любому топ-менеджеру нужно около полугода на адаптацию, и это без гарантии, что выбор оказался верным.
Аренда РОПа устроена иначе: пять разобранных сервисов рынка держат цену в диапазоне 60 000-300 000 ₽/мес, а разовый консалтинговый проект под ключ стоит от 470 000 ₽ за 2-3 месяца работы. Ни один из девяти разобранных сервисов аутсорс-РОП не даёт денежной гарантии результата, и ни один из пяти консультантов не оставляет клиенту постоянный инструмент контроля после завершения проекта.
0 из 9
разобранных аутсорс-сервисов РОП дают денежную гарантию результата
0 из 5
разобранных консультантов оставляют постоянный инструмент после проекта
Что мешает построить эффективный отдел продаж, если он уже есть
Если отдел уже существует, а роста нет, дело не всегда в человеке или в скрипте - разрыв может сидеть в одном из трёх разных мест, и лечится он по-разному.
Первый случай - формулировка в скрипте не работает, даже когда её произносят: тогда чинить нужно текст. Второй - формулировка хорошая, но её просто не произносят: тогда чинить нужно соблюдение, а не текст.
Третий случай - соблюдение разное у разных людей при одном и том же скрипте: в одном из разборов один менеджер вёл 72% всех звонков компании и конвертировал вдвое хуже коллеги - 17% против 35% - и в CRM оба выглядели одинаково «в работе».
Три диагноза одного разрыва
Проблема в тексте
Формулировка не работает, даже когда её произносят - лечится переписыванием скрипта
Проблема в соблюдении
Формулировка хорошая, но её не произносят - лечится измерением и обратной связью
Проблема в менеджере
У кого-то соблюдение выше при одинаковом скрипте - лечится разбором по конкретному человеку
Контроль работы менеджеров по продажам: слушать выборочно или видеть всё
Контроль менеджеров по продажам чаще всего устроен так: руководитель или отдел контроля качества слушает часть звонков вручную и делает вывод по этой выборке.
При среднем звонке в 40 минут один специалист успевает прослушать 5-6 звонков в день, поэтому вручную обычно закрывается 5-20% от общего объёма - остальное превращается в слепую зону.
В одном из разборов БФЛ-компании отдел контроля качества из 4 человек вручную слушал около 5% из 1,3 млн исторических записей. После перехода на разбор 100% звонков двое из четырёх специалистов освободились для разбора сложных случаев и обучения менеджеров, а не механической прослушки.
Охват анализа · БФЛ-кейс, 1,3 млн записей
5% → 100%
остальные 95% раньше были слепой зоной
Кстати
Как выглядит разбор 100% звонков вместо выборки
Смотрите за пару минут и без регистрации, как выглядит разбор 100% звонков вместо выборки в 5-20% - на реальном примере, что именно нашли и как это выглядело на практике.
Анализ работы отдела продаж: что считать, чтобы не создать иллюзию контроля
Анализ работы отдела продаж легко превратить в имитацию: смотреть на средний балл по отделу или на процент выполнения плана и считать вопрос закрытым.
Средний показатель почти всегда скрывает разрыв между конкретными людьми - в одном из разборов конверсия лучшего и худшего оператора при сопоставимом объёме звонков отличалась на 46 процентных пунктов.
Есть смысл считать не средний балл, а конкретные приёмы: отработка возражения в одном из кейсов давала +42 процентных пункта к конверсии, а второе касание тёплого лида поднимало запись в 2,5 раза - обе цифры не видны, пока считается только итоговый процент по отделу.
Три метрики процесса вместо среднего балла по отделу
46 п.п.
разрыв конверсии между лучшим и худшим оператором
+42 п.п.
прирост конверсии от отработки возражения
×2,5
рост записи при втором касании тёплого лида
Можно ли построить отдел продаж удалённо
Технически - да: часть рынка построена именно на этом принципе, когда один арендованный РОП ведёт несколько компаний параллельно, не находясь ни в одном из офисов.
У такой модели есть встроенный конфликт интересов, который стоит знать заранее: если оплата подрядчика зависит от премии за выполнение плана, а план с ним же и согласовывается, у подрядчика появляется стимул договориться о плане пониже.
Что вы на самом деле хотите контролировать - где физически сидит человек, или что именно он говорит клиенту? Содержание разговора важнее места, откуда он велся.
Сколько стоит построение отдела продаж под ключ - и что предлагает рынок
Разовый консалтинговый проект под ключ на рынке стоит от 470 000 ₽ за 2-3 месяца работы, постоянная аренда РОПа - 60 000-300 000 ₽/мес, минимальные контракты обычно от 3 месяцев.
Ни один из этих форматов не даёт денежной гарантии результата - риск того, что деньги потрачены, а перемен нет, целиком на стороне заказчика.
Мы устроили лестницу иначе: разовый Разбор за 89 000 ₽ и до 14 дней показывает, что реально происходит в звонках и переписках, дальше - Интеграция для внедрения найденного, и постоянное сопровождение Цифровым РОПом от 50 000 ₽/мес - тот же принцип шеринга, только с постоянной видимостью происходящего в разговорах, а не только в отчёте по этапам сделки.
Разовый снимок vs постоянный канал обратной связи
Разбор
Разово, до 14 дней - показывает картину и точки роста на сегодня
Интеграция
AI-комментарий после каждого звонка - находка не растворяется через пару месяцев
Разбор
Постройте отдел продаж на фактах, а не на догадке
Разбор находит, что реально происходит в звонках и переписках, до найма новых людей или подписания контракта с подрядчиком. Срок до 14 дней. Гарантия: если найденная точка роста не превышает стоимость разбора минимум в два раза - деньги возвращаются.
Ещё вопросы про построение отдела продаж
С измерения, а не с найма: сначала нужно понять, что будет считаться результатом и как это увидеть в разговорах с клиентами, и только потом набирать людей под эту задачу. Найм без ответа на этот вопрос обычно даёт занятость, а не рост.
Проверьте, на каком этапе вы сейчас
- Понятно ли вам, что именно должно измениться после построения или перестройки отдела - конкретная цифра, а не общее «стало лучше»?
- Видите ли вы, что реально происходит в разговорах с клиентами, или только отчёт по этапам сделки в CRM?
- Если вы уже нанимали руководителя или отдавали отдел на аутсорс - проверяли ли, в чём именно разрыв: в тексте скрипта, в его соблюдении или в конкретном человеке?
- Готовы ли вы платить за формат, где результат держится только пока держится включённость подрядчика - или нужен постоянный инструмент, который останется у вас?
Автор
Илья Ермолаев - 8 лет в наведении порядка в операционных и коммерческих системах, включая позицию CMO в компании по банкротству физлиц (выручка выросла с 35,1 до 78,9 млн ₽/мес за 9 месяцев, договоров - со 138 до 298/мес, бюджет при этом снизился на 22%). «Рентген продаж» - продукт, выросший из личного опыта.
Похожие материалы
Завод композитных материалов
До ЛПР доходили только 4% звонков из 2 928. Разбор нашёл приём, который поднимает продвижение сделки на 31 процентный пункт - и почти не используется →