72% звонков вёл один менеджер и продавал вдвое хуже второго. Разбор 1 800 звонков нашёл точку роста на 1 млн ₽ в месяц
- Почему показ продукта во время звонка поднимает запись на демо в 3,8 раза
- Как 229 тёплых лидов потерялись без единого повторного звонка
- Что скрывал разрыв в 72% нагрузки на одного менеджера
- Честно: сегмент клиентов, на которых уходил бюджет впустую
SaaS для B2B
+1 млн ₽
Найденный потенциал в месяц - по разбору 1 800 звонков SaaS-компании за 18 месяцев
Было → стало
Запись на демо (с показом продукта)
Было
20%
Стало
77%
Конверсия при 2+ касаниях лида
Было
19%
Стало
48%
Нагрузка на одного менеджера
Было
72% звонков
Стало
перераспределено
О компании
- Отрасль
- IT/SaaS, PRM-платформа (управление партнёрскими программами)
- Период разбора
- Декабрь 2024 - июнь 2026, 1 800 звонков
Ситуация до
«Хотим понять, почему при росте заявок число демо не растёт» - из первого разговора
В CRM воронка выглядела ровно: лиды приходили, демо назначались. Но конверсия по менеджерам и по сегментам аудитории нигде не сравнивалась - только общий процент по компании.
Что сделали
- 1.Разбор 100% звонков за 18 месяцев, не выборки
- 2.Сравнение конверсии по менеджерам и по сегментам лидов
- 3.Разметка приёмов: показ продукта, повторное касание, отработка ожиданий
- 4.Расчёт денежного эффекта по каждому найденному разрыву
Объём работы в цифрах
1 800
звонков разобрано, все за период - не выборка
18 мес.
глубина выборки: декабрь 2024 - июнь 2026
72%
всех звонков компании вёл один менеджер
229
тёплых лидов остались без второго звонка
20% → 77%
запись на демо при показе продукта в разговоре
Находка
Один менеджер вёл 72% всех звонков компании и конвертировал вдвое хуже второго по объёму (17% против 35%) - разрыв такого масштаба никто не видел, в CRM оба выглядели одинаково «в работе». Отдельно: показ продукта прямо во время звонка поднимал запись на демо с 20% до 77% (в 3,8 раза) - и применялся не в каждом разговоре. 229 тёплых лидов, не ответивших сразу, были брошены без второго касания - при 2+ касаниях конверсия 48% против 19% при одном.
Результат
| Метрика | До | После |
|---|---|---|
| Запись на демо (с показом продукта) | 20% | 77% |
| Конверсия при 2+ касаниях лида | 19% | 48% |
| Нагрузка на одного менеджера | 72% звонков | перераспределено |
Обещали → нашли
Обещали (гарантия)
Гарантия Разбора: если найденная точка роста не превышает стоимость разбора (89 000 ₽) минимум в 2 раза - деньги возвращаются.
Нашли (факт)
Найдено ~1 млн ₽/мес - более чем в 11 раз выше стоимости разбора, порог гарантии перекрыт с запасом.
Что дальше
Три направления, каждое с уже измеренным эффектом. Первое - довести показ продукта прямо во время звонка до систематического применения: приём поднимает запись на демо с 20% до 77% (в 3,8 раза) и был самым сильным из всех замеренных. Второе - вернуть 229 тёплых лидов вторым касанием: при 2+ касаниях запись 48% против 19% при одном (в 2,5 раза). Третье - перераспределить поток звонков: 72% из них вёл один менеджер с конверсией 17% против 35% у второго по объёму. Отдельно стоит помнить, что 84% отказов в этом кейсе оказались структурными (клиент не готов или не тот профиль), а не ценовыми - цена дала 1% отказов, конкурент 3%: значит, рычаг именно в приёмах разговора, а не в скидке.
Довести приёмы до систематического применения ≈ +1 млн ₽/мес на текущем потоке лидов
Хотите вернуть брошенных тёплых лидов и поднять запись на демо без нового бюджета на трафик - пишите, разберём ваши звонки.
Кто делал
Илья, автор разбора
Сплошной анализ звонков и переписок делает ИИ - 100% объёма, без выборки. Каждую найденную аномалию и денежную оценку перед отчётом проверяет человек: без этого шага в отчёт могут попасть ложные срабатывания на нетипичных звонках.
Честно: что это было и чего не было
84% отказов в этом кейсе оказались структурными (клиент не готов или не тот профиль) - цена дала только 1% отказов, конкурент - 3%. Отдельно нашли сегмент лидов, искавших «найти себе партнёров»: 0% конверсии в демо из 57 звонков - то есть часть рекламного бюджета лилась на аудиторию, которая физически не могла купить. Это оценка на исторических данных, не гарантия результата после внедрения изменений.
Подходит
B2B/SaaS с потоком от ~50 звонков в месяц и CRM, где можно сопоставить звонок и исход сделки
Не подходит
Компании без записи звонков или с объёмом в несколько звонков в неделю
Вопросы
CRM показывает этап сделки, а не содержание разговора. Оба менеджера выглядели «в работе» на одинаковых этапах - разница была в том, что именно они говорили клиенту.
Посмотрим, что скрыто в ваших звонках
Хотите вернуть брошенных тёплых лидов и поднять запись на демо без нового бюджета на трафик - пишите, разберём ваши звонки.
Если мы не найдём точку роста, превышающую в 2 раза стоимость разбора - мы вернём деньги за разбор.