До ЛПР доходили только 4% звонков из 2 928. Разбор нашёл приём, который поднимает продвижение сделки на 31 процентный пункт - и почти не используется
- Как приём «назвал цену» поднимает продвижение к сделке на 31 процентный пункт - и почему он пропущен в 96% звонков
- Почему до руководителя доходили только 4% из 2 928 звонков
- Что показал разбор 542 переписок и структуры потерянных сделок
- Честно: почему точка роста здесь не в рублях, а в проценте применения приёма
Завод композитных материалов
+31 п.п.
Даёт приём «назвал цену», если использовать его системно - сейчас применяется лишь в 4% звонков
Было → стало
Звонков доходит до ЛПР
Было
4% (119 из 2 920)
Стало
требует смены ICP - выявлено разбором
Применение приёма «назвал цену»
Было
4% звонков
Стало
+31 п.п. к продвижению при применении
Нецелевой контакт как причина потери сделки
Было
59% (110 сделок)
Стало
выявлен и адресован сменой ICP
О компании
- Отрасль
- Производство композитных материалов (стеклопластиковая арматура, композитные листы), B2B-опт
- Продукт
- Холодный обзвон B2B
- Период анализа
- 01.01.2022 - 24.08.2026
- Объём
- 2 928 звонков + 542 переписки
- Формат
- Цифровой РОП, внедрение с партнёром
Ситуация до
«Отдел продаж закрывает сделки - но мы не понимаем, что именно происходит в разговоре между звонком и договором» - из брифа перед разбором
Полный цикл - от холодного звонка новому B2B-клиенту до отгрузки. Контроль качества по 2 928 звонкам и 542 перепискам за период не вёлся - смотрели только на итоговую конверсию в отгрузку (4%, 117 заказов из 2 920), без разбора, что именно происходило в самом разговоре.
Что сделали
- 1.Разбор 100% звонков и переписок за период, не выборки
- 2.Разметка приёмов по каждому звонку: назвал цену, предложил образцы, узнал объём, проговорил условия
- 3.Сопоставление каждого приёма с продвижением к сделке отдельно
- 4.Разбор структуры потерянных сделок и частых возражений
Объём работы в цифрах
2 928
звонков разобрано за период
542
переписки разобраны, вовлеклись 411 (76%)
4%
звонков доходило до ЛПР (119 из 2 920)
4%
звонков применяли приём «назвал цену» (+31 п.п.)
59%
потерянных сделок - нецелевой контакт (неверный ICP)
Находка
До ЛПР доходили лишь 119 из 2 920 звонков (4%) - основная часть разговоров велась не с тем, кто принимает решение. Самый сильный приём - «назвал цену» - даёт +31 процентный пункт к продвижению сделки (40% против 9% без приёма), но применялся всего в 4% звонков (упущен в 2 802 из 2 928, то есть в 96% случаев). Похожая картина с другими сильными приёмами: сигнал готовности клиента распознавали и использовали лишь в 15% случаев (при этом эффект +71 п.п.), предложение образцов - в 6% (эффект +31 п.п.). Главная причина потерь сделок - нецелевой контакт (59%, 110 сделок): менеджеры звонили не тому ICP (например, складам поликарбоната вместо строителей и подрядчиков), а клиенты путали композит с поликарбонатом или металлом.
Результат
| Метрика | До | После |
|---|---|---|
| Звонков доходит до ЛПР | 4% (119 из 2 920) | требует смены ICP - выявлено разбором |
| Применение приёма «назвал цену» | 4% звонков | +31 п.п. к продвижению при применении |
| Нецелевой контакт как причина потери сделки | 59% (110 сделок) | выявлен и адресован сменой ICP |
Довести применение приёма «назвал цену» с 4% до системного уровня - потенциал +31 п.п. к продвижению на каждом звонке из 96%, где сейчас приём пропущен
Хотите, чтобы менеджеры доходили до ЛПР и использовали приёмы, которые реально продвигают сделку - напишите, разберём ваши звонки.
Кто делал
Илья, автор разбора
Сплошной анализ звонков и переписок делает ИИ - 100% объёма, без выборки. Каждую найденную аномалию и денежную оценку перед отчётом проверяет человек: без этого шага в отчёт могут попасть ложные срабатывания на нетипичных звонках.
Честно: что это было и чего не было
Это разбор на исторических данных за 2022-2026 годы, а не подтверждённый результат после внедрения изменений. Денежную оценку в этом кейсе намеренно не приводим - структура сделок клиента не даёт посчитать её так же честно, как в остальных кейсах. Здесь точка роста измеряется в процентах применения приёма и в структуре потерянных сделок, а не в рублях - это тоже находка, просто другого рода.
Подходит
B2B-компании с холодным обзвоном и записанными звонками/перепиской, где можно сравнить приёмы менеджеров между собой
Не подходит
Компании без холодного обзвона или без записи разговоров - разбирать нечего
Вопросы
Разбор показал, что часть звонков велась не по тому ICP - например, звонили в магазины поликарбоната вместо строителей и подрядчиков, которые реально закупают композит.
Посмотрим, что скрыто в ваших звонках
Хотите, чтобы менеджеры доходили до ЛПР и использовали приёмы, которые реально продвигают сделку - напишите, разберём ваши звонки.
Если мы не найдём точку роста, превышающую в 2 раза стоимость разбора - мы вернём деньги за разбор.